Cartas de ventas


Las cartas de ventas han sido un instrumento muy eficaz durante muchos años, y con razón. El costo de elaboración y de envío de gran cantidad de cartas de ventas  es con frecuencia menor que el costo de elaborar un comercial de radio o televisión y comprar el tiempo para difundirlo (o el costo de hacer un anuncio para el periódico o una revista, más el costo del espacio).

Además, el correo directo ofrece selectividad: el vendedor puede escoger una lista de correo de acuerdo a la profesión, área geográfica, ingresos, y demás intereses de la gente. Al seleccionar las listas de correo cuidadosamente, el vendedor se asegura de alcanzar a un cierto número de posibles clientes “calificados”.

Sin embargo, las cartas de propaganda por correo directo tienen ciertos inconvenientes. Mucha gente considera al correo directo como “correo de cosas corrientes”; una carta de ventas puede ser descartada por el destinatario antes de leerla, aunque esté bien escrita y contenga una oferta atractiva. Además, incluso una carta de ventas “de éxito” obtiene una reacción positiva de no más del 5% del número total de personas que reciben estos mensajes.

Las cartas escritas específicamente para propaganda por correo directo no son las únicas cartas que promueven ventas. El escritor que acusa recibo de un pedido importante le escribirá una carta de agradecimiento que recordará al cliente los puntos de su labor de venta. El escritor que presenta a un nuevo representante de ventas ante un cliente, prepara el camino para que el representante obtenga un pedido. El escritor que trata de convencer a su jefe de que apruebe un proyecto o un desembolso, ejecuta una labor de ventas cada escritor debe tener en mente estas normas para escribir cartas de ventas:

1. Conozca sus productos o servicios, sus ventajas y desventajas, por qué atraen o deben atraer a la gente; de un hecho, aprenda tanto como pueda sobre ellos.

2. Conozca a sus clientes potenciales, quiénes son, dónde están, cuáles son sus necesidades, cómo poder acercarse a ellos; es decir, sepa todo lo que pueda sobre ellos.

3. Conozca cómo se efectúan ¡as ventas, qué motiva a la gente a comprar, qué atractivos tendrán éxito, cómo hacer que la gente actúe.

4. Recuerde las bases de la redacción eficaz, especialmente en mensajes persuasivos, y practique las técnicas de la comunicación que ha aprendido de este libro y en otras partes.

Ya sabemos muchas de las cosas que necesita para escribir cartas de ventas y aprenderá más en esta unidad al ver las cartas que buscan obtener un pedido. Después de que haya estudiado esta unidad, debe continuar aplicando las técnicas de redacción al dedicarse a su ocupación diaria.

Modelo de carta de ventas #1

Estimado señor Rodríguez:

Considere el riesgo de manejar un automóvil sin estar asegurado. Un accidente serio puede llevar a su familia a la quiebra De hecho, el seguro de autos es tan importante que en muchos estados es ilegal manejar sin tenerlo.

Vivir sin seguro de vida puede también ser peligroso para su familia. Un accidente serio o una enfermedad repentina puede costarle la vida y por lo tanto anular el ingreso que recibe su familia. No hay ley que diga que usted debe comprar un seguro de vida. Quizá debiera haber. Al morir, ¿quién se encar gara de los pagos de la hipoteca o de la renta? ¿De dónde ven drá el dinero para pagar las colegiaturas y para comprar alimentos y ropa?

La carpeta adjunta describe planes se seguro de vida que pueden proporcionarle dinero para pagar la renta o la hipoteca, un ingreso para alimentos y ropa, y efectivo disponible para la educación de sus hijos. Compruebe cómo el seguro de vida hace algo más que proteger a su familia. Verá cómo algunas pólizas le proporcionan valores en efectivo… dinero que puede usar como fondo de emergencia para demandas inesperadas de dinero, pagar colegiaturas o aumentar su pensión de retiro. Analice los razonables pagos de la póliza de vida GEICO, los descuentos por premios, y otras particularidades que le ahorrarán dinero.

Remita la tarjeta anexa ya franqueada, y le enviaremos información completa y tasas sobre las pólizas que le interesen. Naturalmente, no hay ningún compromiso de su parte. Le pro -porcionaremos la póliza indicada, en una cantidad apropiada, con pagos convenientes. ¡Permítanos probárselo’. Eche hoy al buzón la tarjeta de preguntas que le incluimos.

Atentamente,

 

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Modelo de carta de ventas #2

5 de septiembre de 2010

Sr. Gabriel García Ramos

Estimado señor García:

Ahora hay una razón aún mejor para comprar la copiadora II de MMB

La copiadora compacta II de MMB siempre responde a las necesi^ dades diarias de copiado. Está diseñada con el trabajo de sü oficina en mente. . . para darle copias de calidad, rapidez en todo el proceso, manejo sencillo, y mantenimiento fácil.

Y ahora tiene una razón aún mejor para comprar una copiadora II de IBM; el nuevo dispositivo compaginador de MMB. Cuando usted necesita varios juegos de documentos de varias páginas, una simple presión a un botón le dará juegos armados, listos para su distribución.

Otra buena razón para considerar la copiadora II de MMB es el nuevo plan de estimación de precios que le garantiza un costo mensual fijo, sin sorpresas. Tendrá un bajo precio por copia que no varía y un costo máximo fijo.

El folleto anexo le informa ampliamente sobre las características de la nueva copiadora II de MMB con dispositivo compagi nador. Por favor, revíselo.

Si desea más información, tan so’lo complete la tarjeta de res puesta que le incluimos y mándenosla por correo en el sobre anexo. Le enviaremos a un representante de ventas de MMB para que lo visite, a su conveniencia, con más detalles.

Sinceramente,

José Mendiolea

Vicepresidente de Ventas

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